Метод. пособие по технике продаж часть 1

Теперь Ты часть одной большой команды «Евросеть», и у Тебя появились коллеги во всей нашей необъятной стране и даже за границей!

Продажа товара для Тебя процесс наверняка знакомый, так как Ты сам участвуешь в этом процессе почти ежедневно, совершая покупки в магазинах.

Для того, чтобы копать картошку максимально быстро и удобно, необходим инструмент

– лопата  . Так и в работе продавца - если Ты хочешь стать классным продавцом и получать достойную заработную плату, Тебе необходим инструмент.

Таким инструментом станет для тебя «Техника продаж» и это методическое пособие.

В твоих руках корпоративная брошюра, из которой Ты узнаешь:

- Зачем покупатели приходит в наши салоны,

- Какой тип продажи самый эффективный,

- Как заинтересовать покупателя, который «просто смотрит»,

- Как выглядит первоклассная продажа,

- Как заработать максимально много совершив сделку с одним покупателем, … и многое другое, очень нужное в работе с покупателем.

Благодаря этому ты сможешь начать отрабатывать навык осуществления первоклассных продаж прямо на своей Учебной торговой точке, чтобы после сдачи экзамена, получать удовольствие от работы и максимальную зарплату.

Что такое продажа?

Прежде всего, давай обсудим с тобой, что такое продажа!

Продажа – это обоюдовыгодный процесс взаимодействия между Продавцом и Покупателем по поводу товара, основанный на профессиональном и качественном сервисе. Самое главное слово в этом определении – СЕРВИС.

Именно СЕРВИСОМ должен быть наполнен процесс продажи.

Признаки первоклассного сервиса:

Продавец настроен положительно,

Продавец опирается на потребности своего Покупателя,

Продавец не перебивает Покупателя

Продавец грамотно презентует товар.

То есть обеспечивать «сервис» означает оправдывать те ожидания Покупателей, которые мы способны оправдать – такая продажа считается «Сервисной».

Если Продавец игнорирует Покупателя, занят своими делами, не выходит из-за стойки или наоборот, слишком навязчив и агрессивен – то такой тип продажи называется «Антисервисная».

Соответственно, при каждом типе продажи Продавец ведет себя по-разному, и Покупатель, как один из главных участников продажи, получает от покупки разные впечатления.

Как думаешь, какие впечатления Покупателя могут сделать его постоянным нашим Покупателем?

В продаже участвуют как минимум 3 действующих лица: это Покупатель, Продавец и товар.

Безусловно, продажа должна быть выгодна Продавцу – он получает за нее деньги. Покупатель тоже получает выгоду от приобретения товара, но чтобы удовольствие от покупки было максимальным, Продавцу необходимо соблюсти ряд немаловажных условий.

Сервис делает Покупателя счастливым, а Продавца богатым и успешным!

Продавать можно по-разному и существует несколько стилей продаж. В зависимости от стиля продажи формируется то или иное впечатление Покупателя о Продавце и о Магазине.

Давай рассмотрим основные стили продажи

В случае «Пассивной» продажи Продавец не заинтересован в продаже товара, за который он получает хорошую заработную плату и, соответственно, приносящего прибыль Компании. Он просто пассивно «отгружает» те товары, которые у него попросит Покупатель, не пытаясь его сориентировать на то, что выгодно продать. От такого пассивного Продавца невозможно дождаться грамотной консультации, он не желает

понимать потребности Покупателя и не уважает даже свои интересы. Ему все равно, что продавать и на чем зарабатывать деньги. Пассивная продажа может состояться только в том случае, если Покупатель сам проявляет активность и желает во что бы то ни стало приобрести товар. От Продавца в данном случае потребуется только принести коробку с товаром со склада и оформить соответствующие документы. Данный стиль продажи плох во всех отношениях, его применяют незамотивированные на работу Продавцы, которые устали или не желают проявлять сервисное обслуживание по отношению к Покупателям, не хотят помочь им сделать правильный выбор. Такой стиль неприемлем в нашей компании, потому что он является «Антисервисным». Такой стиль отталкивает Покупателей от наших магазинов.

Никогда не будь «пассивным» Продавцом – это тупиковый путь!

«Впаривание» - это стиль, в котором интересы Продавца играют главную роль, а интересы Покупателя практически не учитываются. Такой стиль обычно встречается на рынках. В данном случае Продавец жестко навязывает Покупателю свое мнение по поводу того, какой товар достоин внимания и должен быть куплен. Продавец не выявляет потребности Покупателя, поскольку они ему не интересны. Отрицательный момент этого стиля – Покупатель, которому Продавец «впарил» товар, может вернуться в салон и

потребовать возврата денег за товар или его обмена, так как при более подробном осмыслении совершенной покупки за пределами салона он приходит к выводу о том, что выбор сделал кто-то за него (а именно – Продавец), и он им не очень доволен. Но самый

негативный момент в этом стиле продажи – мы теряем Покупателя, который остается недовольным таким навязчивым обслуживанием.

При дружеской продаже Продавец в полностью учитывает интересы Покупателя, игнорируя свои интересы. Иногда бывают случаи, когда Продавец пытается установить с Покупателем отношения, которые выходят за рамки профессиональных. Продавец делает акцент на межличностное общение, т.е. установление с Покупателем хороших, доверительных отношений. Сделка при этом не совершается, или совершается, но Продавец

продает тот товар, который не приносит ощутимой прибыли Компании и ему лично из-за низкой маржинальности и ставки заработной платы. В данном случае Положительный момент такого стиля продажи заключается в том, что Покупатель остается доволен обслуживанием Продавца, тем, что он уважает его интересы. Негативный момент – такая продажа может продолжаться очень долгое время, и товар приобретается не всегда тот, который выгоден Продавцу и Компании.

Идеальный вариант – это когда Продавец, уважая интересы Покупателя, принимает также в расчет интересы Компании и свои. В случае такой продажи, обе стороны остаются довольными совершенной сделкой куплипродажи. Покупатель получает удовольствие от хорошей покупки, Продавец от того, что продал маржинальный товар.Чтобы помочь Покупателю сформировать свое мнение и предложить ему варианты выбора, Продавцу

необходимо четко понять его предпочтения и потребности, касающиеся выбора товара. В этом оказывают неоценимую помощь вопросы и активное слушание. Такой стиль продажи является лучшим.

Продажа – это процесс, в котором можно выделить ряд последовательных этапов.

8 этапов продажи

Цель : искренне и тепло поздороваться с Покупателем, расположить его для дальнейшего диалога.

Цель : расположить и вызвать доверие Покупателя при помощи определенных вопросов и фраз, создать предпосылки для дальнейшего конструктивного диалога.

Цель : выяснить потребности Покупателя при помощи определенных вопросов и инструментов активного слушания.

Цель : заинтересовать Покупателя предложенным товаром, создать положительное отношение к товару, показать товар в действии.

Цель : развеять имеющиеся сомнения Покупателя относительно товара и относительно необходимости совершения покупки.

Цель : завершить сделку решающим вопросом, помочь Покупателю принять решение о покупке.

Цель : предложить и продать Покупателю аксессуары, услуги и другие товары, озвучив выгоду от их использования.

Цель : закрепить успех продажи, сделав комплимент выбору Покупателя. Оставить благоприятное впечатление.

Представь ситуацию: покупатель, войдя в салон, сходу говорит тебе что ему нужно и в каком количестве. В таком случае ты можешь сказать: «Зачем мне выявлять его потребности, он итак знает, что ему нужно!» Справедливое замечание, покупатели бывают разные, соответственно и подход к ним должен быть разным. Давай разберем с Тобой, на какие виды можно разделить наших любимых Покупателей

«Горячий» Покупатель – это тот Покупатель, который точно знает, что ему нужно купить. Он зашел в салон, чтобы сделать целевую покупку. Его готовность к покупке максимальна.

—Я хочу купить вот эту модель… — А покажите мне…

То есть, он уже знает, зачем он пришёл сюда. Оправдать ожидания такого покупателя тебе поможет быстрое профессиональное обслуживание . И ещё, он будет рад, когда Ты похвалишь его выбор.

«Теплый» Покупатель – это тот Покупатель, который точно не знает, что ему нужно купить. Возможно, что он зашел в салон, чтобы осмотреться или сравнивает цены. Возможно, что он присматривает себе покупку на будущее и еще не определился, что именно ему нужно. Его готовность к покупке невысока, и он может ничего не купить, а может купить, если увидит тот товар, который ему необходим.