Правильные продажи: как за 2 недели продать 1 000 фото на 700 000 рублей (на реальном примере)

Как вы думаете, реально ли продать 1 000 фото за 2 недели при цене фотографии – 700 рублей? Вообще 1 000 фото за такой срок – высокая планка для компании, где я работаю. До меня ее перепрыгивали всего два продавца и они уже стали легендами.

Тем более большинство знает меня как фотографа и маркетолога, а не как продавца. Что ж, тем интереснее мне было бросить себе вызов и попродавать. Что я и сделала. А что из этого получилось, сейчас расскажу.

В каком формате мы запустили марафон?

В конце декабря прошлого года мы стартовали очередной 2-хнедельный новогодний марафон: фотографы компании (всего нас на одной площадке 12 человек) продавали фотографии людям на мероприятиях. Вы наверняка видели таких фотографов-продавцов — например, на концерте или в клубе.

Последовательность действий фотографа-продавца выглядела так:

• встретить клиента,
• предложить услугу,
• заинтересовать,
• сделать съемку,
• вместе выбрать понравившиеся кадры,
• получить деньги,
• выписать квитанцию,
• распечатать,
• упаковать и отдать фото.

Сложность именно этого проекта была в том, что перед новым 2016-м годом, вспомните сами, начался кризис: доллар устроил свистопляску, люди истратились на подарки, на носу был голодный январь и не понятно, какое ощущение было сильнее – ощущение праздника или «потуже затянутого ремня». И на этом фоне перед вами вырастает человек с фотоаппаратом и ценником 700 рублей за одну фотокарточку.

При том, что вы можете и селфи сделать на свой смартфон, бесплатно.

Фотомарафон в цифрах

• Через нас прошло примерно 67 тысяч человек (около 5000 человек в день). Но, учитывая, что как минимум половина были дети, считаем только родителей как ЛПР (лицо, принимающее решение о сделке). Это чуть больше 33 тысяч человек.
• Помимо меня на площадке находилось ещё 11 фотографов-продавцов. Мы все в определенном смысле конкуренты – продаём одну услугу в одном пространстве в одно и то же время одним и тем же людям.
• И мой результат – более тысячи проданных фото за проект (лучший в компании, а всего нас 150 фотографов).
• А в финансовом выражении, несложно сосчитать, при цене 700 рублей за 1 отпечаток, это показатель составил чуть более 700 000 рублей за 2 недели. Близко к этому показателю не подошёл больше никто.

Как я это сделала?

Примерно за день у меня получалось 50-60 клиентов.

Учитывая, что надо сделать и съёмку, и показать, и закрыть на сделку и отпечатать (это всё сама) — и упаковать — отдыхать было некогда. Механика такая — час работаем на площадке. Потом час люди смотрят представление, мы в это время всё печатаем, при необходимости кадрируем и вносим коррективы в фото. Всё упаковываем, подписываем заказы и отдаем администратору на выдачу. Иногда, реально, у меня не было времени даже воды попить…

Не все сразу получалось, но в какой-то момент я перестала сравнивать себя, свои успехи и показатели и свой стиль работы с окружающими.

С этого момента для меня не существовало ни одного другого продавца-фотографа на площадке. Только я – хозяйка этого гостеприимного места, вмещающего сотни гостей. Я – готовая сделать их красивыми, счастливыми и дать им отпечаток этого момента с собой навсегда.

1. Это проект, он имеет начало и конец. В конце марафона я и подведу итог. Это помогло мне пережить сложный «убойный» график (полмесяца я приезжала домой ближе к полуночи и вставала в 4:50) и дни, когда продажи, мягко говоря, не радовали.
2. Скрипты и правила продаж– это только «ходунки». Я умею ходить сама, твердо стою на ногах, и ходунки мне не нужны. Это дало мне возможность отойти от скрипта, и, соблюдая при этом корпоративные правила и принципы здравого смысла), быть тем не менее яркой и запоминающейся.
3. Люди покупают не «ого, какое безумно дорогое фото», а себя, красивых, в этот конкретный момент. Эта мысль в голове позволяет, во-первых, не решать за клиента, дорого ему или дешево. А во-вторых, это снимает с тебя внутреннее ощущение мокрого котенка, который мяукает что-то снизу вверх господину-клиенту. Именно так выглядят продавцы, которые не верят в свой продукт, которые считают, что это можно только «втюхивать», «впаривать» и т.п.
4. Клиенты разные, это люди, а не машины. К каждому нужен свой подход. Для меня все эти сделки стали сотнями сотни мини- «ролевых игр».
5. Пока на горизонте есть ещё хоть один клиент – работа продолжается.

Хитрости, которые мне помогли

Если капризный ребенок срывает съемку

Несмотря на то, что ЛПР в нашем случае – родители, дети могли сделать так, что никакой покупки и даже съёмки просто не состоится.

Сказать, что они «не хотят, не будут», начать требовать себе игрушку или аквагрим вместо фотосъемки, гримасничать или отворачиваться от камеры. У меня были свои «приёмы», да и опыт благодаря сотням сделанных детских съёмок мне помогал.

Например, капризничающего или стоящего «по стойке смирно» ребенка мог «оживить» его братик или сестра, или сами родители, которых я просила пощекотать ребёнка. В итоге у нас была серия кадров, из которых всегда можно было выбрать искреннюю, живую фотографию.

Как получить красивый кадр с ребенком

Есть ещё одна проблема групповых снимков или фотографий детей – когда надо поймать внимание, взгляд в камеру. Многие наверняка видели вязаные игрушки, которые надевают на объектив. Но это хоть и красивая, однако статичная вещица. Вниманием она завладеет ненадолго.

У меня был свой «лайфхак» — объёмная наклейка с новогодним рисунком, которую я нацепила на внешнюю вспышку. Внутри этой наклейки была спрятана кнопка, и когда я нажимала на нее со словами, что сейчас покажу фокус, встроенные лампочки начинали мигать. Внимание привлечено – остаётся только сделать нужные кадры.

Как продать больше фото в одни руки

Время на площадке ограничено, и ясно, что увеличить количество продаж можно, если продавать больше снимков в одни руки.

Поэтому за 40-60 секунд, что длится сам «аттракцион» фотосъёмки, мне нужно было успеть сделать 10-20 разноплановых кадров. А потом перевести настройки фотоаппарата в режим чёрно-белой съёмки и сделать ещё несколько кадров. Особенно хорошо делать монохромные снимки, если на фото люди в возрасте или с проблемной кожей – ч\б мягко уводит внимание от этого.

Видя целый ассортимент красивых фото себя любимых, люди начинали выбирать не одну какую-то фотографию: «вот тут мы всей семьёй – эту надо. И эту надо, где дочка одна – ручки так сложила. Цветную или чёрно-белую? Давайте одну такую, а одну — такую». В итоге мало кто уходил с одной фотографией.