Стоит ли небольшим агентствам участвовать в тендерах и госзаказах Статьи редакции

Колонка руководителя дизайн-студии AIC Сергея Попкова.

На тему тендеров в отрасли существует примерно следующее мнение: «Всё уже продано и "откачено", только потратим месяц зря, конкурсы для тех, кто готов работать забесплатно». Крупицы правды, как известно, есть в любом заблуждении. Но всё не настолько просто и плоско.

Перед тем, как ругать тендерную модель и жаловаться, что вас никогда не выбирают, нужно понять, на что чаще всего бывает спрос в digital-отрасли.

По данным исследования коллег из CMS Magazine, 94% тендерных заявок подаются на разработку сайта. Значительно менее популярный заказ — развитие этого сайта и его поддержка (47%).

То есть в основном требуется сделать полный цикл работ по выяснению потребностей, проектированию, дизайну, программированию, размещению на боевом сервере и так далее.

Соответственно, если заявляетесь на такой тендер, будьте уверены, что каждую потребность вы в состоянии полностью закрыть. А не так, что «у нас сильный графический дизайн, а вот проектирование мы обычно аутсорсим (но вам об этом не скажем)».

У агентства или студии должен быть полный набор компетенций. Обычно такой набор есть только у опытных игроков рынка из топовых строчек рейтингов. Показатели из того же исследования подтверждают: подавляющее большинство компаний-участников — это агентства и студии с опытом в отрасли от пяти-десяти лет и более.

Но опыт компании и набор нужных экспертиз — не единственный критерий успеха.

Само собой, тендеры — это букет сопряженных рисков. Если вы не в состоянии с ними справиться (или минимизировать), то лучше не ввязываться в тендерные смотрины.

Нужно очень много ресурсов. На всех этапах: от анализа условий до личной презентации — тендеры, размещенные крупными компаниями, обычно текут неторопливо. Это игра по правилам корпораций — если регламент того требует, вам придется слетать на личную встречу вместе со всем отделом аналитики и проектирования.

Встречаться, обсуждать, пересматривать условия — всё это в порядке вещей. Здесь не будет привычной схемы заказной разработки с сакраментальным «Отлично, работаем дальше».

Поэтому будьте готовы к серьезной нехватке рук на других проектах. Если у вас один дизайнер, и его некем заменить, то лучше пока повременить с участием. Если дизайнер один, но уже неделю как не знает, чем заняться в вашей скромной маленькой студии, — что ж, попробуйте заполнить вакуум таким способом. Только учтите следующий пункт.

Самое «вкусное» достаётся самым сильным. Шансы на то, что начинающее агентство выиграет крупный тендер (скажем, сайт банковского сервиса на 2 с лишним миллиона рублей), — очень незначительные.

По статистике, молодые компании из низкого ценового сегмента и с маленькой командой почти не выигрывают в крупных тендерах. К слову, основная масса тендерных заказов — это проекты с бюджетом до 200 тысяч рублей (примерно 71% всех заявок). Но участвовать в рискованном мероприятии за такую сумму, где нужно ещё и поработать бесплатно, захочет далеко не каждая компания, даже маленькая и начинающая.

Нужно больше юристов. Договорная сторона со всеми этими соответствиями ГОСТам, штрафами, неустойками и прочим — это то, что ваша компания должна изучить досконально и в первую очередь.

В маленьком агентстве во всех нюансах обычно приходится разбираться руководителю. А это значит, что компания на время остается без «центра управления», что не лучшим образом влияет на её производительность.

Альтернативный вариант — завести юрисконсульта. Но принимая во внимание то, как наша отрасль относится ко всему, от чего веет формализмом и бюрократией, — выбор агентства очевиден — лучше разбираться самим.

Нужна опытная тендерная команда. Альтернатива юристам — своя тендерная команда. Имеется в виду команда внутри агентства или студии, то есть люди, которые будут отныне и впредь заниматься выигрыванием тендеров. На регулярной основе.

Разумеется, они будут заняты и на других проектах, так что, как мы уже говорили, внушительной частью их времени придется пожертвовать. Такая жертва не всегда по зубам небольшой компании.

Не нужно складывать все яйца в тендерную корзину. Конечно, существуют агентства, которые живут за счет тендеров — практически только ими и занимаются. Но это около 1% от рынка. В остальных случаях оптимальный баланс, который находят для себя агентства, — 20-30% от общего числа заказов, не более. А для большинства тендерные гонки — это исключение из правил. Бизнес держится на более стабильных источниках прибыли — обычных заказах.

Но даже если вы подходите по всем критериям и ощущаете в себе силы попытать счастье, то спешить не стоит. Тендеры бывают разными.

Рынок уже присмотрелся к тендерам, агентства научились их фильтровать. Вот несколько ключевых моментов, на которые стоит обратить внимание. Наличие каждого из них в условиях тендера — тревожный сигнал для исполнителей.

• Цена резко отличается от средней по аналогичным проектам. Слишком большая, заниженная — всё это должно вас насторожить. Скорее всего, по этому проекту уже всё предрешено, и вы просто потратите время.
• Неадекватные сроки. «Нужен сайт, макет хотелось бы увидеть завтра» — к сожалению, задания такого уровня можно встретить не только на фриланс-биржах. Сжатые сроки говорят о том, что заказчика не волнует качество, и, скорее всего, проект будет отдан тому, кто предложит меньше.
• Заказчик не может объяснить критерии победы. Если критериев нет в постановке, обязательно поинтересуйтесь лично. Отсутствие внятных критериев — знак того, что их может и не быть, а предрешенный победитель уже дожидается, когда его выпустят из тайной комнаты.
• Армия участников. В свое время в digital-отрасли была известная история про то, как организатор тендера отправил запрос сразу во все компании из рейтинга. Причем в виде обычного письма с тем самым миллионом получателей. Количество участников не только снижает ваши шансы на победу, но и говорит об отношении заказчика к проекту: «возьмем количеством, вдруг нашему директору что-то понравится».
• Критерий победы — цена. Правило демпинга: на низкую цену всегда найдется цена ещё ниже. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, то смело «сливайтесь» с такого проекта.
• Без ограничений. Когда для разработки сложного высоконагруженного сайта приглашаются все подряд, даже брендинговые или креативные агентства, — это тревожный сигнал, говорящий о некомпетентности заказчика. А с некомпетентным заказчиком, как известно, работать гораздо сложнее.
• Явно намеренное сужение круга исполнителей. Например, в требованиях может быть указана конкретная технология, которую должны использовать программисты, а также конкретная CMS и еще дюжина разных факторов. Такие формулировки очень красноречиво говорят о том, что победитель уже найден, а сам тендер — формальность.
• Нет техзадания. Или оно сделано некачественно. Сами понимаете, что техническое задание — это вообще последний маяк надежды в любом тендере. То, к чему вы можете взывать после того, как предложите свою концепцию. Если техзадания нет или оно мутное, ваш вариант будет очень легко отвергнуть без внятной аргументации.

Некоторые эксперты отрасли, такие как Андрей Терехов, даже предложили выработать для себя «индекс привлекательности» тендера. Чтобы не было соблазна согласиться на подозрительную авантюру.

Предложенный механизм расчета: выбрать критерии, определяющие ценность заявки, оценить заявку, сравнить с эталоном. Принцип расчетов одной группы показателей:

• Бюджет проекта (-1, 0, +1) х2.
• Прибыльность проекта (-1, 0, +1).
• Сила бренда (-1, 0, +1).
• Емкость заявки (-1, 0, +1) х2.
• Уровень проработки задания (-1, 0, +1).

То есть если проект имеет привлекательный для вас бюджет — ставите ему +1. С умножением на коэффициент (бюджет — всё-таки решающий фактор) получаете 2 балла. Смотрите дальше: известность бренда заказчика можно оценить как среднюю — ставите 0.

Техническое задание проработано отвратительно — ставите –1. Когда все показатели оценены, суммируете. У эталонного проекта цифра, как можно догадаться, должна быть 7 баллов. Если вы получили, скажем, 5-7 баллов — проект скорее нужно брать, чем не брать. Получили 2 балла из 7 — пусть им займется кто-нибудь другой.

Это не все критерии оценки, автор предлагает еще две группы показателей. Полный рассказ Андрея представлен на видео с форума «РИФ-Воронеж».